Как использовать сплит-тестирование для оптимизации цен вашего интернет-магазина

1. Сплит-тестирование и электронная коммерция
2. Сплит тестирование: краткий обзор
3. Поговорим о ценах
4. Сплит-тестирование и ваши цены
5. Цены шарм
6. Престиж Ценообразование
7. Цены на якорь
8. Расценка в рассрочку
9. Скидка «Правильный» путь
10. Другие способы проверить цены
11. Инструменты торговли

Мы все слышали истории о скромном сплит-тесте, который привел к увеличению количества подписок, увеличению количества потенциальных клиентов, увеличению количества загрузок и большему росту. Или как изменение одного слова принесло более 300 000 долларов в доход.

Хотя такой результат немного необычен, сплит или A / B тестирование несомненно, выгодно для вашего сайта, вашего маркетинга и вашего бизнеса. Являетесь ли вы SMB или многонациональным предприятием, гипотезы и тестирование просто делают вас лучше.

Вы знаете, что можете проверить свои целевые страницы, ваши рекламная рассылка , ваши кампании PPC, ваша копия, ваши изображения, ваш дизайн и ваши цвета. И в качестве дополнительного бонуса, это не займет много времени мастер A / B тестирование и сделайте это повседневной частью ваших деловых решений и целей ... даже если вы новичок в начале.

На самом деле, все находятся на победе в сплите. Начиная с самых маленьких предприятий малого и среднего бизнеса и заканчивая такими гигантами индустрии, как Amazon и Walmart, нет ни одной компании или отрасли, которые бы не получили от нее полезных сведений - от финансов до SaaS, от блоггеров до предпринимателей, от А до Я.

И это, конечно, включает в себя тех, кто участвует в развивающейся игре электронной коммерции.

Сплит-тестирование и электронная коммерция

Как опытный и ориентированный на рост интернет-магазин, вы, вероятно, уже используете A / B-тестирование для самых разных целей.

Когда дело доходит до вашей розничной платформы, вы можете протестировать и улучшить практически каждый аспект:

• Протестируйте свою домашнюю страницу: включение значков доверия, навигационного меню и ссылок, макета, раскрывающихся меню и сложных списков, слайдера и статических изображений, видео, количества столбцов, формы подписки, цветов и вашего призыва к действию.
• Протестируйте страницы своего продукта: создайте ощущение срочности с помощью флэш-продаж, ограниченного количества, бесплатной доставки до X часов, включайте видеообзоры или учебные пособия, отзывы или обзоры клиентов, высококачественные фотографии и обзор в 360 градусов, а также размещение из этих предметов. Увеличьте свою копию, измените шрифт, настройте цвета.
• Проверьте свою воронку проверки: добавьте знакомые доверенности, обещания безопасности, гарантию возврата денег, исключите шаги, оформление заказа на 1 страницу вместо проверки на 2 страницы (или оформление на 3 страницы), порядок оформления заказа, требующий регистрации, и детали ты просишь.
• Проверьте страницы своей категории, результаты поиска и страницу благодарности.

И это только верхушка айсберга. Интернет-магазин может буквально проверять, пока коровы не вернутся домой. Есть десятки вещей, чтобы выдвигать гипотезы и оптимизировать ,

Это работает, и почти все делают это. 75% из 500 крупнейших интернет-магазинов используют его улучшить свой портал, увеличить свои доходы и улучшить качество обслуживания клиентов.

Примеров в изобилии у ритейлеров, использующих сплит тестирование улучшить конверсию, продажи, среднюю стоимость заказа и многое другое.

Вы в этом заинтересованы?

Сплит тестирование: краткий обзор

Основная идея разделения или A / B-тестирования заключается в сравнении производительности двух слегка отличающихся версий одной и той же страницы (или электронной почты, или рекламы).

У вас есть версия, которую вы используете в данный момент (называемая контрольной), и версия, которая, по вашему мнению, могла бы работать лучше из-за одной вещи, которую вы изменили (называемой вариантом). В течение заданного периода времени (чем ниже ваш трафик, тем дольше вы захотите запустить тест) вы отправляете половину своего трафика на A, а другую на B. Затем вы сравниваете их показатели производительности.

Но вы не просто изменились ради перемен. Вы не тестируете ради тестирования. Вы хотите заранее иметь гипотезу, основанную на данных. Основные шаги для успешного сплит-теста включают в себя:

1. Посмотрите на существующие данные для рассматриваемой страницы, электронной почты или рекламы. Как это работает?
2. Установите для этого цель. Возможно, вы захотите увеличить CVR, или уменьшить количество оставленных корзин, или увеличить количество регистраций, или снизить показатель отказов.
3. Придумайте гипотезу о том, как достичь этой цели. Например, вы можете поверить, что вы увеличите продажи, если на странице продукта есть видеообзор.
4. Создайте вариант, чтобы проверить свою гипотезу.
5. Запустите тест на достаточное время.
6. Проанализируйте два набора данных.
7. Реализуйте вариант, если он лучше.

Вот и все.

Поговорим о ценах

Как продавец - электронная коммерция или иное - установление цен может быть самой сложной частью вашего бизнеса.

Многие владельцы бизнеса делают ошибку, устанавливая слишком низкие цены, полагая, что это даст столь необходимый рост продаж. Это может произойти, но это также может иметь неприятные последствия и создать впечатление, что ваши продукты имеют низкое качество, дешевы и могут сломаться, что приведет к снижению продаж.

С другой стороны, вы можете попробовать цены выше, чем у конкурентов, чтобы создать впечатление высокого качества и роскоши. Опять же, это может произойти ... но ваши клиенты также могут посчитать это более дорогим без какой-либо дополнительной стоимости. Где это тебя оставляет? Вы догадались ... меньше продаж.

Это тонкая грань.

Для идеальной цены требуется много данных: производственные затраты, эксплуатационные расходы, расходы на хранение и доставку, а также цены вашей прямой и косвенной конкуренции.

Вы можете следить за ними с помощью такой службы, как Prisync. Он будет собирать и отслеживать ваши цены и запасы, сравнивая их с последними данными о ваших конкурентах. Пользователи сообщают об увеличении средней прибыли на 20% при использовании платформы.

Хотя такой инструмент может помочь, есть еще один часто пропускаемый вариант, чтобы сосредоточиться на идеальной цене: сплит-тестирование.

Сплит-тестирование и ваши цены

Ценообразование, очевидно, влияет на коэффициент конверсии (т.е. продажи) Слишком высокий, слишком низкий, слишком много скрытых платежей, и так далее. Это должно быть «идеально».

Ваши потенциальные клиенты хотят конкурентоспособные цены. По факту, 80% из них считают это важной особенностью когда они принимают решение о покупке.

Цены растут, цены падают. Они колеблются в зависимости от спроса и предложения, поведения ваших конкурентов, даже времени года.

Будьте в курсе всего этого с помощью конкретной стратегии раздельного тестирования.

Вот несколько идей и гипотез, которые помогут вам начать путь к совершенству цен.

Цены шарм

Гипотеза: изменение моих цен до 99 приведет к увеличению продаж.

Эта тактика - практика ограничения цен 9, 95 или 99. Вы, наверное, заметили это на многих сайтах электронной коммерции и в других магазинах.

Gumroad обнаружил, что продукты с ценой 0,99 превзошли те, которые заканчиваются .00 по всем направлениям.

Обычно это работает, но есть довольно важное предупреждение: крайняя левая цифра должна быть уменьшена на единицу.

Это называется Эффект левой цифры , Когда мы сравниваем 3,00 доллара с 2,99 доллара, наш мозг автоматически регистрирует воспринимаемую стоимость первого как три доллара, а второго как два доллара ... несмотря на то, что фактическая разница составляет всего один цент.

Цены на очарование увеличили продажи в среднем на 24% в исследованиях, проведенных Уильямом Паундстоуном для его книги « Бесценный» . Будет ли это работать для вас? Есть только один способ выяснить это (подсказка: сплит тест).

Престиж Ценообразование

Гипотеза: округление моих цен до ближайшего .00 улучшит мой коэффициент конверсии.

Противоположность ценообразования очарования известна как оценка престижа. И это тоже может сработать… в зависимости от типа продуктов, которые вы продаете.

Большинство наших решений о покупке основано на эмоциях во-первых и логике во-вторых. Но некоторые элементы, например, новый ноутбук или смартфон, в большей степени зависят от логики, чем другие. Мы исследуем, сравниваем, проверяем функции, читаем отзывы, просим рекомендации и так далее. Мы хотим получить лучший продукт по самой выгодной цене (здесь отлично работает ценообразование).

Но другие продукты являются гораздо более эмоциональной покупкой. Предметы роскоши попадают в эту категорию. Мы покупаем их не потому, что они нам обязательно нужны, а потому, что они дают нам эмоциональный импульс (помогают нам чувствовать себя лучше, повышают свой статус и т. Д.). Здесь престижные цены могут творить чудеса.

Наш мозг обрабатывает цены, заканчивающиеся на .00, легче, и это позволяет нам оставаться сосредоточенными на эмоциональном потрясении, которое принесет нам покупка. Мы можем сосредоточиться на хорошем самочувствии, а не на «сложных» цифрах. Цена просто чувствует себя хорошо.

Проверьте люксовые бренды, такие как Louis Vuitton, и убедитесь сами.

Ваши продукты находятся под роскошным, эмоциональным зонтиком? Проверьте престиж престиж, чтобы найти ответ.

Цены на якорь

Гипотеза: перечисление первоначальной цены со скидкой приведет к увеличению продаж для моей текущей акции.

Закрепление является распространенным когнитивным уклоном. Принимая решение, мы склонны полагаться на первую информацию, которую нам дают.

Это может работать в вашу пользу при ценообразовании в целом, и особенно при продаже и рекламных акциях. Веб-хосты - как Bluehost, изображенный ниже с ценой «обычно $ X.XX» - делают это постоянно.

Из-за эффекта привязки мы склонны думать о первоначальной (т.е. первой) цене как об истинной стоимости продукта, поэтому цена со скидкой кажется гораздо более выгодной. Мы все любим сделку!

Включая оригинал, список или рекомендованную розничную цену производителя, мы устанавливаем воспринимаемую стоимость товара. Любая цена ниже, что делает решение о покупке очень легким.

Поэкспериментируйте с размещением, шрифтом, цветом и размером оригинальной и сниженной цены для максимального эффекта.

Расценка в рассрочку

Гипотеза: если я разделю свои цены на X равных платежей, а не на одну большую сумму, больше людей будут покупать.

Вы видели это в рекламных роликах поздней ночи и на канале покупок. Зачем? Потому что они знают, что побуждает людей открывать свои кошельки.

Платежи в рассрочку позволяют даже очень дорогой предмет казаться очень доступным. Вместо 750 долларов, это просто десять простых выплат по 75 долларов, или пять из 150 долларов, или три из 250 долларов.

Это еще одна стратегия, которая опирается на эффект привязки. Первая - или в этом случае полная цена устанавливает воспринимаемое значение, в то время как сумма отдельного взноса является сравнением.

Некоторые покупатели даже готовы платить более высокую цену за удобство рассрочки оплаты. Будет ли это увеличить продажи для вас? Может быть, а может и нет. Но это не повредит, чтобы проверить и знать наверняка.

Скидка «Правильный» путь

Гипотеза: скидки, выраженные в процентах, более эффективны, чем скидки, выраженные в долларах.

Все любят копить деньги. Продажи, акции, скидки и купоны работают именно по этой причине.

Но все ли скидки созданы равными? Проверьте и откройте для себя.

Вы можете указать скидку в процентах или на сумму в долларах. Один из них, вероятно, будет более эффективным в мотивации людей к покупке, чем другой.

Но какой из них будет работать для вас?

Только сплит-тест может сказать вам однозначно, но, как правило, вы хотите выразить скидку любым способом, чтобы увеличить число. Упрощать? Возможно ... но мы любим спасать большие.

Если ваш продукт стоит менее 100 долларов, процент будет больше. Что звучит лучше: сэкономьте 7 долларов или 25%? Оба отражают одинаковую скидку на предмет, обычно продаваемый за 28 долларов, но я бы поставил доллары на пончики, чтобы больше людей откликнулись на скидку 25%.

Если ваш продукт стоит больше 100 долларов, сделайте наоборот. Фактическая сэкономленная сумма в долларах всегда будет более впечатляющей. Сэкономьте $ 75 или 33%?

Сплит-тест, чтобы определить, что ваши клиенты скорее увидят.

Другие способы проверить цены

Вам не нужно останавливаться на достигнутом. Тестируйте налог по сравнению с налогом, оптовые скидки, комбинированные цены, более высокие цены, включая доставку, более низкие цены с дополнительной доставкой и многое другое.

Инструменты торговли

Теперь, когда вы знаете, что тестировать, вам нужно его протестировать. Существует множество прекрасных инструментов и сервисов, которые делают это быстрым, простым и удобным, в том числе:

В WordPress вы можете выбрать простой плагин:

Более половины всего трафика электронной коммерции - это мобильный трафик , поэтому убедитесь, что ваш инструмент выбран для мобильного тестирования.

Хотите проверить свою интуицию? Проверять, выписываться Вести себя (ранее назывался «Какой тест победил?») и проверьте себя на основе фактических результатов сплит-теста. Вы можете выбрать победителей?

В конечном счете, вы не хотите всегда проверять каждую мелочь, но несколько тестов выбора может доставить большие результаты.

Большие результаты - название игры. Большая прибыль, большой рост, большие улучшения.

И все из небольшого сплит теста.

Вы уже пробовали сплит-тестирование своих цен? Какие инструменты и подход вы выбрали? Дайте мне знать ваши мысли в социальных сетях.

Кредиты изображений

Избранные фото: Pixabay

Фото № 1: Максим Лорант / Commons.wikimedia.org

Фото в посте № 2: Ценовая диаграмма / Gumroad.com

Все скриншоты сделаны Аароном Агиусом, март 2017

Похожие

Комментарии